No cenário empresarial em constante mudança do mundo atual, as empresas que desejam ser bem-sucedidas continuamente sabem de uma coisa: elas precisam buscar novas oportunidades de crescimento para prosperarem.
No entanto, identificar as oportunidades e pesar os riscos pode ser um grande desafio. Para ajudar a superá-lo, existe a Matriz Ansoff, uma ferramenta que auxilia a visualizar as direções que uma organização deve seguir.
Saiba o que é a Matriz de Ansoff, como ela funciona e como as empresas podem aplicar essa ferramenta para expandir e diversificar seus negócios.
O que é a Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico que avalia diferentes estratégias de crescimento. Ela foi criada pelo matemático H. Igor Ansoff em 1957 e é também conhecida por Matriz ou Tabela de Expansão de Produto/Mercado.
A ideia por trás da matriz é combinar produtos e mercados com base em quatro estratégias, que são: penetração de mercado, desenvolvimento de produto, desenvolvimento de mercado e diversificação.
Essas estratégias estão posicionadas em quadrantes. Ao avaliá-las, os tomadores de decisão podem obter insights valiosos sobre os riscos e oportunidades de cada opção.
Observe que, ao permitir a análise de maneiras de crescer por meio de produtos existentes e novos produtos, e em mercados novos ou existentes (clientes), a matriz permite que as empresas direcionem seus esforços de crescimento de forma mais estruturada.
Assim, gestores têm em mãos informações e dados para fazerem escolhas com mais embasamento e alocarem recursos de forma eficaz e conforme o nível de risco que estão dispostas a assumir.
Importante destacar que o principal benefício da Matriz de Ansoff está na sua simplicidade de matriz 2 x 2. Outra vantagem é a sua fácil visualização e capacidade de mostrar o estado atual da empresa e os fatores de risco e oportunidades potenciais.
Quais os 4 fatores para análise da Matriz Ansoff?
Quer saber como fazer análise Ansoff? Para isso, é fundamental entender os 4 fatores para análise comentados no tópico acima. Entenda melhor a seguir:
Penetração de mercado
A penetração de mercado é o primeiro quadrante do lado esquerdo. É a estratégia que busca aumentar a participação de mercado com produtos que a empresa já oferece em seu portfólio.
Como não está relacionada ao desenvolvimento de novos produtos, das quatro estratégias, esta é considerada a menos arriscada (mas claro, no mundo dos negócios ninguém está imune aos riscos 😉).
Neste quadrante, o foco está em melhorar as vendas para a base de clientes existente ou atrair clientes da concorrência. Algumas ações que podem ser adotadas aqui são:
- Aumentar esforços de marketing para atrair novos clientes;
- Realizar promoções especiais;
- Ajustar a precificação para ganhar em volume de vendas;
- incentivar a recompra e a fidelização dos clientes;
- Expandir os pontos de venda;
- Ganhar mercado com aquisição de concorrentes;
- Cross-Selling e Up-Selling.
Desenvolvimento de produto
Imagine que sua empresa tenha desenvolvido um produto que por anos foi um sucesso. No entanto, nos últimos meses, as vendas caíram devido a uma leve saturação ou mudanças nas preferências dos consumidores.
É para situações como essa que a estratégia de desenvolvimento de produto se torna relevante.
Localizada no quadrante superior direito da Matriz Ansoff, essa abordagem envolve a criação de novos produtos ou a melhoria dos produtos existentes para atender às necessidades do mercado atual.
Perceba que a abordagem desta estratégia tem uma certa segurança, pois não exige mergulhar em um mercado desconhecido. Pelo contrário, a empresa ainda foca no mercado que já conhece.
Contudo, há um risco maior que na abordagem anterior, pois aqui temos a necessidade de criar ou desenvolver um novo produto/serviço.
Uma das maneiras de implementar esta estratégia de desenvolvimento de produto é investir em pesquisa e desenvolvimento para identificar oportunidades de inovação, reunir feedback e insights do cliente e desenvolver uma forte proposta de valor e estratégia de marketing.
Desenvolvimento de mercado
Olhando agora para a parte inferior esquerda da Matriz de Ansoff, neste quadrante a estratégia é levar produtos existentes para novos mercados.
Em outras palavras, envolve levar produtos já consolidados para explorar novas fontes de demanda. Isso pode ser feito mirando em outros segmentos de clientes, expandindo para novas regiões geográficas ou explorando diferentes canais de distribuição.
Esta estratégia é mais arriscada que as outras duas abordadas até aqui. O motivo é que ela envolve o tripé de: demanda incerta, concorrência e saturação do mercado.
Para que a abordagem de desenvolvimento de mercado seja bem-sucedida, é essencial conduzir um estudo de mercado profundo.
Diversificação
Logo ao lado do quadrante de desenvolvimento de mercado está o de diversificação, cuja estratégia é introduzir novos produtos em novos mercados. Como é de se imaginar, é a mais arriscada da Matriz Ansoff.
Existem dois tipos de diversificação possíveis. São eles:
- Diversificação relacionada: expansão para novos mercados ou produtos que têm uma conexão ao seu negócio existente. Um exemplo é uma empresa que produz softwares de gestão financeira e quer expandir para software de gestão de RH.
- Diversificação não relacionada: expansão para um mercado não relacionado ao negócio atual. Pode ser uma opção para reduzir riscos associados à dependência de um único mercado. Um exemplo é um fabricante de bebidas que decide entrar no mercado de produtos de limpeza.
Agora que você entendeu sobre os 4 fatores, tenha em mente que as análises de risco e de mercado devem ser conduzidas criteriosamente em todas as estratégias.
Entretanto, na comparação com os demais quadrantes, no de diversificação essa análise deve ser ainda mais criteriosa.
Isso ocorre porque a empresa entrará em mercados novos e desenvolverá produtos inéditos. Portanto, há incertezas quanto à aceitação dos consumidores.
Uma dica para procurar mitigar os riscos é implementar uma fase de testes ou um projeto-piloto em um mercado menor antes de expandir totalmente.
Como aplicar a Matriz Ansoff na sua empresa?
Para aplicar a Matriz Ansoff na sua organização, comece avaliando os produtos/serviços oferecidos e o mercado de atuação. Após esse ponto de partida, considere quais são os objetivos de crescimento a serem atingidos.
Leve também em consideração os recursos disponíveis para atingir a meta, bem como a capacidade de assumir riscos. A partir daí os tomadores de decisão já podem ter uma ideia de qual ou quais quadrantes poderão analisar.
Na dúvida, faça um brainstorming de opções de crescimento em potencial dentro de cada um dos quatro quadrantes, pesando sempre os pontos fortes, fracos e tendências de mercado do seu negócio.
É importante também avaliar os riscos e retornos em potencial associados a cada opção de crescimento. Feito isso, priorize as estratégias que estão alinhadas com o objetivo e trazem o melhor equilíbrio de risco e retorno.
Após a escolha da estratégia, desenvolva um plano de ação, incluindo responsáveis, prazos, recursos e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para monitorar o progresso.
Lembre-se de acompanhar de perto o andamento da estratégia. No caso de qualquer mudança ou necessidade de alteração, como menor aceitação do que o esperado, custos inesperados ou até alterações no cenário competitivo, faça ajustes.
E aí? O que achou de conhecer a Matriz Ansoff? Esperamos que este artigo tenha ajudado você. Para não perder nenhum conteúdo da Feedz, assine a nossa newsletter que todos os meses enviaremos as novidades do blog diretamente para sua caixa de entrada.
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